Menu
JÁN BARČIAK
Na koho sa spolieha, keď musí za dva mesiace vyzbierať vyše stotisíc eur? Manažérka fundraisingu v Kolégiu Antona Neuwirtha Katarína Adamčáková v rozhovore opisuje výzvy, ktorým čelí pri zbieraní financií pre fungovanie organizácie. Vysvetľuje, na čom stoja vzťahy s darcami a prečo si nemyslí, že by Kolégium mohlo prísť o väčšinu sponzorov. Dozviete sa aj to, prečo sa Kolégium učí od fundraiserov zo Spojených štátov amerických.
Katarína Adamčáková po absolvovaní psychológie na Univerzite Komenského strávila rok vo vysokoškolskom programe Kolégia Antona Neuwirtha. Ostala v ňom pracovať – dva roky pôsobila v marketingovom tíme a pred rokom sa stala súčasťou fundraisingového oddelenia. Do Ivanky pri Dunaji sa aj presťahovala. Popri práci sa venuje aj literárnej tvorbe a písaniu modlitieb krížovej cesty. V spolupráci s Kolégiom vlani jednu z nich vydala.
Každoročne študenti Kolégia počas jedného večera telefonujú svojim známym a žiadajú ich, aby finančne podporili Kolégium. Ako si spomínaš na tento večer, keď si bola študentka?
Zažila som to dvakrát, raz ako študentka a raz ako členka tímu. Pamätám si, že to bol šok. Bolo pre mňa náročné sa dostať do pozície, že idem volať napríklad mojej krstnej mame alebo rodine a pýtať od nich peniaze. Cítila som, ako mi búši srdce.
Koľko peňazí sa ti podarilo vtedy získať?
Ako študentka som volala asi šiestim ľuďom a pamätám si, že som získala tri dary a jeden prísľub daru. A musím povedať, že dva z týchto kontaktov stále podporujú Kolégium.
V telefonátoch som musela odpovedať aj na námietky o Kolégiu – či nie sme príliš nóbl, alebo prečo potrebujeme zbierať peniaze takýmto spôsobom. Stretla som sa s rôznymi reakciami – niekto sa rovno spýtal na číslo účtu, ďalší mal pochybnosti, a tak som sa s ním musela dlhšie rozprávať, aby pomenoval, čo mu bráni podporiť Kolégium. A niektorí rovno povedali nie, ale to treba vedieť prijať ako normálnu súčasť procesu.
Už rok pracuješ na fundraisingovom oddelení v Kolégiu. Čo sa stalo, že ti pýtanie peňazí od druhých ľudí už nespôsobuje šok?
Prvýkrát som sa s fundraisingom stretla pred štyrmi rokmi, ale zmena v mojom postoji nastala až vtedy, keď som sa rozhodla nastúpiť na moje súčasné miesto.
Moja cesta k fundraisingu vyplynula z pracovnej krízy. Vnímala som, že pozícia na marketingu mi úplne nesedí, lebo som mala pocit, že sa nemám kam posúvať. Zároveň som videla, že už neviem hovoriť zakaždým inak o tom istom.
Rozprávala som sa preto s Martinom Luteránom o mojich pochybnostiach. Nakoniec z toho bola veľká debata o ideálnej práci pre mňa. Ponúkol mi miesto na fundraisingu, no myslela som si, že iba preto, lebo tam potrebuje niekoho zohnať. Rozprávali sme sa však ďalej a nakoniec som mu povedala, že tú prácu musím vyskúšať, aby som vedela, či bude pre mňa alebo nie.
Čo si teda zistila?
Veľmi dôležité pre mňa bolo, že vo fundraisingu si môžem vytvoriť vlastný prístup. Sú nejaké pravidlá, podľa ktorých funguje, no uvedomila som si, že keď si pýtam od druhých peniaze, nemusím sa štylizovať do pozície ideálneho človeka. Môžem byť taká, aká som a v rôznych schémach a odporúčaniach hľadať seba. Veľa stresu zo mňa vtedy opadlo.
Už to nie je terapia šokom, ale ostala nutnosť prekonať seba samu, keď dvíham telefón a chcem si dohodnúť stretnutie s darcom, lebo v takej situácii je človek istým spôsobom zraniteľný. Nemyslím to tak, že ja ako osoba som zraniteľná, ale že moja pozícia je zraniteľná, lebo vyjadrujem potrebu a druhého o niečo prosím. Výzvou je to obzvlášť v dnešnej individualistickej spoločnosti, pretože sme zvyknutí riešiť problémy sami a v ideálnom prípade od nikoho nič nechcieť.
Keď potrebuje peniaze firma, musí mať vymyslený úspešný príbeh, ktorý presvedčí investorov, že sa im oplatí vložiť do nej peniaze. Dá sa aj na fundraising pozerať biznisovým pohľadom? Predávaš darcom produkt?
Vo fundraisingu v istom zmysle tiež niečo predávaš, lebo ľudia ti dávajú peniaze. Avšak prezentuješ im nie produkt, ale misiu či poslanie.
V biznise musíš vymyslieť niečo inovatívne, čo vylepší a zdokonalí vec, po ktorej ľudia túžia. Vo fundraisingu je to naopak. Veľmi často ide o projekty, ktoré nemajú úspešný príbeh, ale vidia v spoločnosti problém alebo výzvu, ktorú treba riešiť. Dobrým príkladom sú sociálne diela zamerané na zmierňovanie chudoby, pomoc ľuďom bez domova či so závislosťami. V podstate je to príbeh, ktorý nie je na začiatku šťastný, ale môže sa stať šťastným, pretože prinesie požehnanie a zmení svet k lepšiemu.
Keď to poviem idealisticky, fundraising prezentuje potrebu alebo núdzu, ktorá nie je taká nablýskaná ako biznisový projekt, ale o to viac je potrebná.
Nepodobá sa to však trochu na žobranie? Vyjdeš na ulicu medzi ľudí a povieš, že potrebuješ peniaze na svoj idealistický projekt, lebo skúpy svet nemyslí na to, čo je naozaj potrebné. Stretávaš sa s takýmto pohľadom pri svojej práci?
Myslím si, že toto je asi najčastejšia námietka, na ktorú musia ľudia vo fundraisingu reagovať. Paradoxne, väčšinou sa s ňou stretávam nie pri možných darcoch, ale skôr pri ľuďoch, ktorí sú v situácii, že potrebujú získať peniaze. Námietke rozumiem preto, že na začiatku uvažovania je pri žobraní aj pri fundraisingu potreba pýtať od niekoho peniaze. Napriek tomu sa okolnosti obidvoch prípadov výrazne odlišujú.
Z môjho pohľadu fundraising nie je žobranie, pretože vieš, koľko peňazí potrebuješ vyzbierať. Okrem toho vieš, koľko si chceš od konkrétneho človeka vypýtať. Nie je to o tom, že prídem na stretnutie a poviem – dajte mi niečo. Takto to nefunguje.
Ďalšia dôležitá vec je, že oproti žobraniu nepýtam peniaze iba pre seba. Nie som v role človeka, ku ktorému osud nebol priaznivý. Pri fundraisingu hovorím – pozrite, vnímame túto potrebu a toto sme začali robiť, pretože vidíme, že je to dôležité. Máme výsledky, vieme, ako to chceme spraviť, ale potrebujeme vašu pomoc.
Na rozdiel od žobrania vytvára fundraising priestor, ako zapojiť veľké množstvo ľudí do zmysluplných diel, na ktoré by inak nemali kapacitu. A preto nie sú financie naším jediným kapitálom. Kapitál chápeme ako potenciál, ktorý je u každého iný – niekto má čas, niekto talenty, ďalší financie. Do misie, ktorá rieši nejaký problém, zapájame aj ľudí, ktorí pre prácu a rodinu nemajú priestor na dobrovoľnícku činnosť, ale majú napríklad desiatok, ktorý sa rozhodnú dať na zmysluplné projekty.
Žobranie je v podstate veľmi anonymné, lebo keď žobrákovi niečo dám, mám od neho pokoj. Niekde v hlave môžem mať pocit, že som urobila niečo dobré, no neviem, čo sa stane s peniazmi, či neskončia v drogách alebo alkohole. My však ľudí pozývame do vzťahu a informujeme ich, čo sa s ich peniazmi deje. Fundraising ani zďaleka nie je len o peniazoch, ako si mnohí myslia. Ide o hľadanie ľudí, ktorí sa budú chcieť zapojiť do toho, čo robíme, lebo im to bude dávať zmysel.
Z jednej strany sa na to dá pozrieť cez peniaze, no z nášho pohľadu sa darcovia zapájajú do celého diela, vstupujú do našich vzťahov. Tak ako máme systém vzťahov s dobrovoľníkmi alebo s účastníkmi našich programov, máme aj systém vzťahov s ľuďmi, ktorí nás podporujú. Dokopy je to celá mozaika vzťahov
Z toho, čo hovoríš, vyplýva, že Kolégium má okolo seba prirodzenú skupinu ľudí, ktorí ho podporujú. Je cieľom fundraisingu rozširovať túto bublinu, alebo hľadáte kreatívne cesty, ako osloviť aj ľudí, ktorým by vôbec nenapadlo, že by mohli Kolégiu pomôcť?
Komunita okolo Kolégia predstavuje napríklad našich študentov a absolventov, ktorí majú chuť vrátiť to, čo dostali – preto stážujú alebo prispievajú finančne, ak už majú príjem. Zapájajú sa aj rodičia absolventov, lebo tí najlepšie vidia, aké bolo ich dieťa pred tým, než prišlo do Kolégia, a aké odtiaľ vyšlo. Táto bublina funguje a narastá prirodzeným spôsobom.
Výzvou je vychádzať z nej a osloviť aj ľudí z iného názorového spektra. Máme aj takých darcov, dáva im zmysel to, čo robíme a podporujú nás, lebo vidia, že aj naša práca je dôležitá. Sme súčasťou ich skladačky, lebo túžia po rôznorodej spoločnosti, v ktorej je dialóg medzi rôznymi názorovými skupinami. Nezdieľajú s nami úplne všetky hodnoty, ale chcú, aby náš hlas bolo v spoločnosti počuť.
V obidvoch prípadoch je však podstatné, aby medzi nami a darcom bolo prepojenie, nech už má akýkoľvek názor. Nevybuduješ vzťah s niekým, s kým nemáš nič spoločné.
Určujú darcovia, na aké účely môže Kolégium použiť ich peniaze? Je vzťah s nimi podobný komunikácii akcionárov s manažérmi?
Nie je to také striktné ako medzi akcionármi a manažmentom, ale záväzok tam je. Názor našich podporovateľov nás zaujíma. Máme darcov, ktorí pri nás stoja dlhé roky a sme otvorení ich postojom. Keby sme ich nepočúvali, nešlo by už o vzťah darcu s obdarovaným. V spätnej väzbe sa občas dozvieme aj to, že sa darca už nevie s nami stotožniť, a preto nás nebude viac podporovať. Snažíme sa rešpektovať, keď niekto povie, že sa mu nepáčia naše výsledky alebo mal zlé skúsenosti s našimi absolventmi.
Čo teda odpovieš, keď ti niekto napíše, že už Kolégium nebude podporovať? Snažíš sa ho ešte presvedčiť?
Tie maily sú rôzne. Keď niekto dá jasne najavo, že už je rozhodnutý, vtedy už nemám čo spraviť. Môžem reagovať na to, čo hovorí, ale nemá zmysel ho presviedčať, lebo ten človek si uvedomil, že sa nestotožňuje s našou misiou. A to treba rešpektovať rovnako ako situáciu, keď na prvom stretnutí s možným darcom prichádzame na to, že mu podpora Kolégia nedáva zmysel, lebo má iné priority. Vždy sme však vďační, keď sa dozvieme dôvody.
Niekedy sa naopak stane, že ľudia majú otázky a vyjadrujú pochybnosti a ja s nimi otvorím debatu. Je to však o vnímaní konkrétneho vzťahu, preto je v prvom rade dôležité počúvať, čo ten človek hovorí. Darcovia sa nám ozývajú aj s jednoduchými vecami, napríklad že nechcú dostávať poštu fyzicky, ale iba mailom – takýmto pripomienkam vždy vyhovieme.
Kolégium veľkú časť aktivít financuje z darcovskej zbierky. Každý rok rastie suma, ktorú treba vyzbierať, pričom sa ešte nikdy nestalo, že by sa cieľ zbierky nenaplnil. Aká nálada však panuje v tíme, keď je mesiac a pol do konca roka a chýba vám povedzme ešte tretina zbierky? Necítiš nad sebou sekeru?
Áno, je to výzva, lebo na začiatku roka máš nulu na účte a musíš riešiť, ako vyzbieraš stovky tisíc eur, pričom cieľ je vyšší ako pred rokom. V súčasnosti nám chýba okolo 145-tisíc eur a vnímam stres, ktorý to v tíme vyvoláva.
Má to však rôzne fázy. Ľudsky niekedy berieme veci s nadhľadom a odovzdanosťou. Inokedy nás stres všetkých vyburcuje do akcie. Pre mňa je to skúška pokory a dôvery, lebo vnímam, že ma niečo presahuje a moje ľudské kapacity sú obmedzené. Napĺňanie zbierky totiž nie je len o mojej práci a výkone fundraisingového tímu, ale je v tom aj práca našich podporovateľov.
Ukazuje sa, že ak na začiatku ľudia prijmú našu misiu za svoju, tak na konci, keď ide kvázi len o vyzbieranie peňazí, im môžeme veriť. Hoci majú od Kolégia väčší odstup ako my, myslia na to, že potrebujeme ich dary. Často sa stáva, že v poznámke platby nám absolventi píšu, že veľa dostali a chcú veľa vrátiť. Alebo neznámi ľudia myslia na štipendiá pre našich študentov. Moja viera teda nie je vymyslená, ale stojí na spätnej väzbe ľudí zo Slovenska aj zo zahraničia, ktorým na nás záleží.
Tomuto postoju som sa učila najmä od mojej predchodkyne Mileny Olšovskej. Jej veľkým vzorom je svätá Matka Tereza, ktorá vo svojom živote a diele veľmi silno žila odovzdanosť do Božej prozreteľnosti. Zhrnula by som to do hesla, že ak Boh chce, aby niečo fungovalo, tak nám na to poskytne prostriedky. Misionárky lásky dodnes nemajú príjem a žijú z darov dobrodincov.
To, čo hovoríš, je silné, ale pôsobí to trochu vzletne. Je takéto chápanie fundraisingu bežné? Prišlo naň Kolégium samo alebo sa od niekoho učíte?
Vo fundraisingu sú isté schémy a princípy, ktoré sú nemenné. Napríklad musíme mať dobre pomenovaný príbeh – čo spoločnosť potrebuje, ako to chceme riešiť, prečo práve my ponúkame efektívne a dobré riešenie, a prečo by nás mali ľudia podporiť. V tom sa veľmi učíme od amerického Leadership Institute, ktorý založil Morton Blackwell. Keď Martin Luterán zakladal Kolégium, bol u nich na niekoľkých školeniach.
Ja som absolvovala školenie tento rok a stretla som sa s americkými fundraisermi, ktorí majú desiatky rokov skúseností. Podľa nás sú najlepší, od koho sa dá učiť, lebo v slovenskej spoločnosti sa kultúra fundraisingu ešte len rodí. Tu ľudia ešte len prichádzajú na to, že filantropia nemusí byť len o darovaní dvoch percent z daní alebo o zvončeku v kostole. Nechcem brať zásluhy slovenským iniciatívam, ale teóriu a princípy fundraisingu majú lepšie rozvinuté Američania, lebo je súčasťou ich kultúry už pár storočí.
V praxi je však mnoho situácií, keď nepočúvame poučky. Snažíme sa hľadať vlastné spôsoby, ako pochopiť slovenský kontext a skúšame, čo funguje a čo nie. V tomto máme už pätnásť rokov skúseností.
Na Slovensku teda nevidíš nikoho, s kým by sa Kolégium mohlo porovnávať?
Tak by som to nepovedala. Vnímam, že platformy na zbieranie peňazí, napríklad Donio alebo Darujme, sa snažia vzdelávať slovenské publikum a domácich fundraiserov, a s obomi spolupracujeme. V kontexte Kolégia je však dôležité, že Martin Luterán študoval v zahraničí a viac pozná medzinárodný kontext. Bolo teda pre nás prirodzenejšie učiť sa od zahraničných organizácií. V roku 2009, keď Kolégium vznikalo, na Slovensku nebolo koho sledovať.
Pomáha ti pri fundraisingu psychológia, ktorú si študovala?
Musím povedať, že vplyv psychológie som oveľa viac cítila v marketingu. Na minulej pozícii som častejšie kolegom vravela, že nemôžeme komunikovať určitým spôsobom, lebo ľudia to nepochopia.
Psychológiu vo fundraisingu vidím najmä v zameraní sa na dialóg a v ochote počúvať. Určite však nevediem s darcami psychologické rozhovory, nesústredím sa na ich reč tela a neanalyzujem ich. Snažím sa byť v rozhovore prítomná na ľudskej rovine a nestavať sa do pozície, že mám navrch, lebo mám nejaké poznatky.
Zároveň musím povedať, že hoci som vyštudovala jednoodborovú psychológiu, štyri roky som mimo odboru. Hovorím teda, že mám základné psychologické vzdelanie, nie som profesionál.
Hovorila si, že na marketingu ťa nebavilo točiť sa v kruhu a hovoriť o tých istých veciach stále nanovo. Nie je ale fundraising o tom istom – každý rok vyzbierať niekoľko stoviek tisíc eur, a potom znova a znova?
Mám pocit, že teraz som usadenejšia. V marketingovom tíme sme každý mesiac robili na niekoľkých kampaniach, vo fundraisingu je mojou jedinou kampaňou aktuálna zbierka.
Je pravda, že mi táto otázka napadla – neomrzí ma to, keď každý rok bude o naplnení zbierky? Zatiaľ mám pocit, že nie. Aj teraz síce zháňam nových ľudí ako v marketingu, no je to hlbšie, lebo s nimi budujem vzťah. Okrem toho hľadám cesty, ako vzťahy ďalej rozvíjať.
Zároveň mi od augusta pribudla pozícia manažérky fundraisingu a je to celkom výzva. Myslím, že vo fundraisingu aj vo vedení tímu sa mám ešte veľa čo učiť, avšak baví ma to. Pracovnú krízu, ktorú som mala vlani, som s Martinom Luteránom naozaj dobre rozlíšila a vidím, že moje rozhodnutie malo silu, o ktorú sa viem oprieť.
Komu šéfuješ? Aký veľký je fundraisingový tím?
Momentálne pracujeme na plný úväzok dve. Okrem toho máme jednu stážistku a externú kolegyňu, ktorá nám pomáha podľa možností. Dobrovoľnícky v rámci komunitnej služby nám pomáhajú aj traja študenti. Vnímame však, že potrebujeme ďalších dvoch ľudí na plný úväzok, pretože práce je naozaj veľa.
Dokážeš si predstaviť iné miesto, kde by si robila fundraising?
Momentálne nie, pretože pre mňa je dôležité, aby som sama verila misii, pre ktorú zbieram peniaze. V Kolégiu pracujem s tímom inšpiratívnych ľudí, ktorí patria do mozaiky vzťahov rovnako ako podporovatelia. Ďalší silný dôvod je, že som sama zažila, ako mi vysokoškolské Kolégium zmenilo život, a vidím, že ho mení aj dnes. Je to niečo, čo prirodzene nechcem opustiť.
V poslednom roku veľká slovenská vzdelávacia inštitúcia takpovediac zo dňa na deň prišla o veľké množstvo prostriedkov, keďže stratila hlavného sponzora, ktorý presunul svoj kapitál do zahraničia. Môže sa Kolégiu stať niečo podobné?
Kolégium podporujú ročne stovky ľudí, v hrubých číslach máme asi šesťsto sponzorov, ktorí nám posielajú dary v rôznej výške. Je to veľmi diverzifikovaná skupina, ktorú delíme do troch kategórií podľa výšky ročného príspevku. Podporovatelia nám posielajú do tisíc eur ročne, priatelia dávajú Kolégiu každý rok tisíc až päťtisíc eur, a partneri viac ako päťtisíc eur. V týchto skupinách je rôzny počet ľudí, najviac je tých, ktorí posielajú menej ako tisíc eur. Aj to mi dáva vieru, že pokiaľ ako inštitúcia nespravíme výrazný kiks, ktorý by sklamal väčšinu našich darcov, oni nám ostanú verní, lebo budú vidieť, že my sme verní našej misii.
Pomerne často sa stretávame s tým, že ľudia nám naďalej fandia, ale načas nás prestanú podporovať, lebo sa im zmenili životné okolnosti – hľadajú si prácu alebo sa im narodilo dieťa. Preto máme mechanizmy, aby sme hľadali nových a nových podporovateľov.
Nestalo sa teda, že by časť darcov prestala podporovať Kolégium, aby zachránila LEAF Academy? Na prvý pohľad by sa mohlo zdať, že dve nezávislé vzdelávacie inštitúcie s podobnou misiou oslovujú tú istú skupinu podporovateľov.
Podstatné je podčiarknuť, že podobná misia neznamená rovnaká misia. Preto by sme nemali problém stretnúť sa s inými inštitúciami a rozprávať sa s nimi o tom, ako zbierať peniaze od darcov.
Je jasné, že by sme si stanovili hranice – hovorili by sme skôr o princípoch než o tom, kto sú naše kontakty. Ale skúsení fundraiseri v podstate hovoria o tom, že aj keby niekto odkúpil cudziu databázu kontaktov, vôbec to neznamená, že tí ľudia sa rozhodnú podporiť jeho projekt iba preto, že pôsobí v podobnom odvetví. Je tam príliš veľa rozdielov na to, aby to mohlo fungovať týmto spôsobom.
Dá sa to ilustrovať na jednoduchom príklade. Veriaci dávajú peniaze do zvončeka v kostole. Avšak je rozdiel, keď niekto príde do svojej farnosti, a keď navštívi náhodný kostol v Bratislave. V obidvoch prípadoch môže prispieť, ale bude sa meniť výška a frekvencia príspevku. Rozdiel by nastal aj v situácii, keby človeka v oboch kostoloch prosili, či by bol ochotný prispieť viac. Ak by v oboch kostoloch prosili o peniaze na výmenu okien, veriaci by oveľa dlhšie zvažoval, či podporí cudzí kostol.
Vždy teda ide o osobný vzťah.
Darcovia sú teda inak povedané farskou rodinou Kolégia?
Áno. Sú súčasťou komunity okolo Kolégia.
Naozaj platí, že keby si s inými organizáciami zdieľala, ako v Kolégiu funguje fundraising, až tak veľmi by si im nepomohla?
Presne tak, lebo tí ľudia si veľa vecí musia aj tak spraviť sami, musia si nájsť svojich podporovateľov. Nefunguje to ako medzi technologickými firmami, že kto spraví lepší produkt, k tomu idú zákazníci. Vo fundraisingu musíš pracovať so svojím vlastným príbehom.
Prečo by sme im však nemali pomáhať? Podľa mňa je absurdné a malomeštiacke, že by sme sa mali pozerať, ako sa druhí trápia, keď sme sa vytrápili aj my. Navyše, iné organizácie vnímajú, že už vyše štrnásť rokov sme na scéne a sami sa pýtajú, ako to robíme.
Záleží Vám na mladých? Dajte im príležitosť objavovať pravdu, rásť vo vzťahoch a dozrievať na charakterných ľudí. Podporte ich štúdium v programoch Kolégia darom 10, 20, alebo 30 eur dnes aj Vy. Každé euro sa počíta! – kolegium.darujme.sk/buducnost
Fotografie v texte: archív Kataríny Adamčákovej
Tento text je súčasťou nášho týždenného newslettera Kam až nazrieme.
Projekty Kolégia by nebolo možné realizovať bez finančnej podpory 500+ dobrodincov z celého Slovenska. Pridajte sa k nim aj Vy – darom 5, 10, 20 či 30 eur jednorazovo alebo mesačne na účet SK8911000000002669752115.
Kolégium Antona Neuwirtha
Námestie Padlých hrdinov 7, P. O. Box 51
900 28 Ivanka pri Dunaji